大咖开讲︱宫传侠:如何以活动带动市场
2018-07-13 12:49:02   来源: 圣原

  

 

  本文来源圣原2018财年养生体验之旅第五站精英分享研讨会新锐之声第3讲

  ——宫传侠老师分享

  整理 崔平

  四年前,我因为自身的健康问题,一脚踏进圣原。在圣原四年多的时间,我们不但收获了自己和家人的健康,还学会用中医的基础知识帮助了更多的人。

  那么,这一路走来,受到公司、市场领导及伙伴们的支持和激励,我从最开始的满意拓展阶段,进入了思考阶段。

  

 

  圣原红宝级市场领导人宫传侠老师现场精彩分享

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  创办战狼计划的起因

  在今年一年来,我一直在想,如果用老的方法一定是得到老的结果。那我想要不同的结果,我想要更迅速的一个发展。我在保险公司做了十四年的时间,那保险公司出单怎样的呢?是常态化的作业,常态化的出单。也就是说,保险基本上是天天出单。

  但是,我做圣原四年多以来,我的感觉,不一定所有人都是,我觉得我们是一周一次定时定点的聚会,一个月一次的金种子。加上公司市场的大型会议,基本上在这些活动上去出单,一旦没有这些活动,可能出单量就会下降。

  如何能让伙伴们都天天常规划作业,常规化出单?如果一个星期搞一次定点定时聚会的话,一个星期见到小伙伴一面?现在市场上,转盘很多,流失率很高,一个星期不见面,可能有的小伙伴一下就不见了。

  如果我们天天要他们见面,如果天天在他们面前支持和鼓励的话,我觉得小伙伴们存活率、留存率、出单率还有增加,所以,我们要坚定地推行战狼计划。

  用这种打法,有我们的优势。用保险打法来做圣原,在圣原里面来结合名医名方,更好的产品,用保险方法来做一定的做得更好。卖保险你会说“你来试试吧”,在圣原你可以说“你试一下吧”。这个感觉很好,这样出单量就会提高,基于这样一个考虑,所以建立了一个战狼计划。

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  战狼计划的实施

  今天,公司给我的主题是以活动带来市场。 我觉得这个可以就是说抛砖引玉,大家可以看一下,可以结合自身的特点和优势一起探讨打法。所有的目标都是为了让我们的伙伴们常规化动起来,常规化工作,常规化出单。

  在这里,我会从三点讲这个。第一点,为什么建立?第二,战狼的实施是如何实施的?第三,实施到目前成效及目标。

  01 战狼训练营(晨会)

  

  我刚开始做保险的时候没有任何人脉关系,在我们的团队里也有这样的小伙伴,就是他愿意听愿意努力的干,但是,苦于资源少,不知道怎么做,那我把这一部分人组织起来,然后是自愿加入的一个原则。我以前做保险刚开始是一天一百条,就一盒名片必须发完才回家,要不然我睡不着觉,就是因为这样的一个坚持和做法,所以我在保险里面走出了一条属于自己的一个道路。

  那今天我就算了一下,那我们这些小伙伴如果一天20条,其实一天20条是非常轻松地完成。按照20%的成交率,应该是一天有四单。一个礼拜工作五天,一天20条,一周100条,一个月四周,就400条。400条,按20%成交率,就是80单。再打个对折,就是40单,再打个对折,就是20单。所以,我们算一笔账,如果我们一天就卖5-10盒九清温通,你一个月就差不多5万块钱的收入。这样的话,小伙伴就会留存下来常规化作业。而且他周一至礼拜五,天天在工作,是不是状态很好?

  

 

  因为我们不是天天工作的话,他可能早上睡到自然醒,上午起来吃个早饭,然后出去遛下弯,又开始准备做中午饭了,吃过午饭又要午休,下午两三点休完,见个顾客就回家了,一天就出去一两次,然后告诉我:宫老师,我做圣原半年了,到现在没啥收入,所以呢,这个圣原赚不了钱。

  我说:你一天工作几小时,有没有八小时?没有,有没有5小时?没有。有没有3小时?没有。这个算不算正常工作?打工一天还要做8小时,我们现在是创业阶段,一天工作3-5小时,赚不赚钱?所以,我尽量考虑一周工作五天,周一到周五每天八点到办公室晨会,一个半小时的晨会时间也就是九点半,十点钟之前必须出门工作。约到顾客,就去见顾客;约不到顾客,就去拜访。所以,刚开始采用这种自愿的方法来约顾客。然后,才两天顾客剩下20个,剩10个、剩5个、1个,到现在,20个30个,每天都在跟踪,现在已经有效果出来了。那么,像这样工作流程的话,早上八点早会,十点钟必须出门见客户,这一天工作八小时,到下午六点下班回家。如果今天你的目标没完成,加班两小时。在坐各位,如果工作没完成,要加班两个小时可不可以?如果不可以,那就不要干了。就这样,一天很饱和地去工作。

  有的顾客说一天20单太多完成不了,我说:“好,你说完成不了,我亲自带你跑市场。”跑市场之前,做了一个很大的工程——包装。包括面部、发型、服装、语言等,要求每个伙伴都在群里发《走进圣原》15分钟蓝本,我与圣原的故事。发文字稿,发录音,文字稿录音稿不过关,打回去,重新做。抓产品的详解,九清温通和仙蓉温齐是最常用。

  伙伴们真的是很用心,令我非常的感动。有个伙伴的录音竟然有呼噜声,原来是他在录音时,身边有人在睡觉。我非常感动,因为他们都在认认真真地执行。所以,当我带他们走上市场的时候,他们很开心看我怎么去做,每次店都挤爆了。第一步,教他们怎么和客户交接。第二步,怎么谈。第三步,怎么拿下订单。

  其中,我见过一位客户,伙伴们都说郭老师家店很难沟通,进去没人理。我说,我进去试一下。我想知道什么原因,所以希望伙伴们以后注意那场面。这是一个药店,药店里面有中医理疗部。看到我们,店里的阿姨很警惕问:“你们是干什么的?你们是不是工商局的,不要查他的店。”我说阿姨我不是来查他的,我们是来帮助他的。我说我们是做名医名方推广的,现在我们大型的公益扶持工作,针对各大店家,我们进行免费扶持工作。店员:这么好,你留个名片,我去你那里看一下。然后,店里的医生说,我们店里有中医部的,你不要到我们店里来拉客人。我说我不是到你的店里来拉客人,我是在帮助你的,我们是公益的大型的协助店家来进行下一步更好的拓展。

  我们赶紧和她解释,阿姨才打消了疑惑,并告诉我们:“现在理疗店在后面,前面卖掉,所以呢基本上是空的。”我发现现在很多店出现这种问题,所以,今天我出来做这样一个工作,我们小伙伴兴奋得不行。因为我们所有人全部是西装革履,带了工作证,显得很专业值得信赖。

  如果你每天能约到客户,原有的资源一定要先放下。约到要提前约,有的伙伴没有提前预约这个习惯,等你在想今天要去哪里约哪一个客户,一天时间又过了。如果提前预约好,工作效率会特别高。所以,我会要每个人提前预约,如果今天开完早会,没有预约到人,你也给我出去。

  去哪?最大的市场在哪里?陌生市场。你的顾客源是有限的,你的熟人是有限,但是陌生市场的顾客是无限的。所以说,要持续地拜访陌生顾客,那么,在这里非常高兴的是,我们的新鲜资源也是因为这样,就慢慢地被激活了,并且能够在市场上形成独立带领,所以我觉得这一块的收获已经是足够大了。

  

 

  周一到周五每天进行晨会,晨会上我们会做哪些动作?第一个是身体健康,身体八段锦,十分钟左右。第二个是心灵鸡汤,心灵鸡汤就是羊皮卷。具体是什么?就是问你头一天展业的时候有没有遇到什么挫折,有没有遇到什么问题,我们来帮你解决,让伙伴们的问题不过夜。问题不过夜他会怎么样?他头一天的伤痕就会被我们抚平,你把困难或者烦恼说出来,我们人多力量大,说不定问题就能得到解决了。第三,我们来进行一个专业知识的培训。邝姐为我们战狼计划活动助力市场讲一些专业知识,这个战狼专业课程也是由她来主导的。

  

  02 每周一的招商会

  

 

  那么,为了配合战狼计划的一个收割,持续撒网之后我们就会进行收割,每一场招商会议收割一场,我们就确定每周一的这种软性招商。每周一,需要把工作名单全部都扫一遍,所有人都到会上约客户。因为,我们集体给了他进行收割的动作,在这里,你可以卖一盒产品也算是成交了,卖一张参加手法班或金种子的票也算是成交。

  一周收割一次,再配合我们的体质养生课程,每周一这样一个大型的软性招商,还可以选择一些节日如端午节、母亲节等这样的活动进行。每周一的招商,结合我们的体质养生课程、小儿推拿课程,搬到活动现场,再进行对接。

  

 

  体质管理

  

 

  小儿推拿

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  实施到目前成效及目标

  我们的伙伴每天都在群里大量发布在外面工作的视频照片,“我在哪里?有哪些收获?”所有人一看,你在行动我不行动不行。所以,这个群非常热闹,每个人都截屏,在里面进行一个互动。到目前为止,小伙伴已经有3000个。

  

 

  我告诉他们一个理念是什么,你不要指望把那个不想要的人变成想要的人。你要怎么样?他刚好需要,我刚好有。就像数黄豆,数一百粒有一粒金子。就是这样的感觉,所以说,我们要大量地去找,找那些正在需要我们的人。

  在市场上,小伙伴对晨会已经非常习惯了,你让他过来,他已经很习惯了。现在每个伙伴出去都会背着九清温通、舒沐清瞳、百生莲草等,到哪都带着,当场就卖。我买一支,你的服务就那么好,后期就会有很多愿意用产品或做这个事业的顾客出现。

  现在像体质养生、小儿推拿、经络版等课程,战狼就已经可以独立组织这种班。每次开课,像深圳分公司的职场就会站满挤爆。再次感谢团队、邝姐、市场领导及公司对战狼计划的支持。

  

 

  希望通过以上的分享,能够为大家带来一点点启发。每个人可以根据自身的优势来组织常规化工作,常规化出单,然后常规化生活,这样才能持久地去做大。我希望和大家携手圣原,共赢未来,在圣原收获不一样的明天!

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